Prospecteren in een B2B omgeving

Het is niet eenvoudig om de aandacht te trekken van een potentiële klant. Ook niet in een B2B omgeving. En ook al lukt dit toch dankzij een dure advertentiecampagne, een originele direct-mail actie, of een blits internetoffensief, dan nog blijft de feedback vaak ontgoochelend laag…

Ik stel vast dat sommige ‘ouderwetse’ tools wél weer renderen… “Gewoon de telefoon ter hand nemen, kort voorstellen wat we doen en vragen of we ons even mogen komen voorstellen. Bingo. Afspraak beet.” Zo hoorde ik deze ochtend nog uit de mond van een succesvolle ondernemer.

Vlug een telemarketing inschakelen? Zou ik niet doen… Geef toe : je haalt ze er zo uit :-). En bovendien heb ik sterk mijn twijfels over de kwaliteit van deze leads. Laat de persoon die de prospects bezoekt liefst zelf ook de afspraken maken. Dat schept vertrouwen, en de kans om zelf te selecteren.  Al vrees ik dat een korte opleiding ‘telefonisch prospecteren’ meestal geen overbodige luxe is. We zijn het telefoneren wat verleerd…

Een afspraak versieren is één ding, deze ook weten te verzilveren is een nog grotere uitdaging. Zorg er steeds voor dat uw website volledig op punt staat. Uw potentiële klant zal zich vooraf gegarandeerd even op uw site oriënteren. Laat ook bij uw bezoek een stevige indruk na : geen flauwe flyer over uw bedrijf, maar een stijlvolle catalogus, een origineel magazine of een kwaliteitsvolle stalenkoffer. U krijgt immers slechts één kans om een goede indruk te maken, vertrouwen te wekken, en van uw prospect een klant te maken.

 

 

Share